Wie können wir mehr Fahrzeuge verkaufen, ohne Abstriche bei den Erträgen zu machen? Wie stelle ich sicher, dass der Kunde das Autohaus nicht verlässt, bevor der Abschluss getätigt wurde? Die Antworten auf diese Fragen sind nicht nur vom neuen Fahrzeug, sondern immer mehr von der Inzahlungnahme abhängig.
80% der Neuwagenkäufer haben ein Fahrzeug im Vorbesitz
Ein Gastbeitrag von Hakan Koç, Gründer und Geschäftsführer von AUTO1.com
Ein gutes Gebrauchtwagenmanagement bildet daher das Fundament für einen erfolgreichen Neuwagenverkauf. Dieser beginnt bereits mit der richtigen Inzahlungnahme, denn 80 Prozent der Neuwagenkäufer sind Vorbesitzkäufer, d.h. sie ersetzten mit dem Kauf ihres Neufahrzeugs ein anderes (vgl. DAT Report 2015). Damit sind Gebrauchtwagen- Vorbesitzer die größte Käufergruppe von Neuwagen in Deutschland. Und ihr größter Abnehmer für diese Vorwagen ist der Markenhandel mit 33 Prozent.
Fazit: Wer Neue verkaufen will, muss Alte gut ankaufen können. Wer Neue verkaufen will, muss also Alte gut ankaufen können – aber muss er sie wirklich selbst bewerten?
Erfolg beim Absatz von Neuwagen durch smarte Inzahlungnahme
Junge Fahrzeuge der eigenen Marke sind ein tolles Zugeschäft und werden mit offenen Armen empfangen – aber was passiert, wenn der Kunde mit dem zehn Jahre alten Fremdfabrikat
beim Händler aufschlägt? Hier ist der Konflikt der Verkaufsleiter programmiert und am Ende
verlieren entweder der Kunde und somit das Autohaus (zu niedriges Angebot) oder nur das Autohaus (überzahlt).
Die Lösung: Eine echte Innovation –Technologie gepaart mit einem starken Partner
Für genau dieses Problem bietet AUTO1.com mit dem Produkt „Null Risiko Inzahlungnahme“ (NRI) eine effektive Lösung: Händlern wird ein standardisiertes digitales Aufnahmeverfahren mithilfe eines kostenlosen iPads für die Inzahlungnahme zur Verfügung gestellt, um alle bewertungsrelevanten Daten einfach und bequem aufzunehmen.
Auch bestehende Lösungen wie z.B. der Alphacontroller oder Tools des TÜV und der DEKRA
können über vorhandene Schnittstellen integriert werden. Die Daten werden bei AUTO1.com hochgeladen und innerhalb von 5 Minuten erhalten Händler einen marktgerechten und verbindlichen Abnahmepreis seitens AUTO1.com, der dem Kunden noch vor Ort präsentiert werden kann. Während des Kundengespräches kann der Händler sein Gesamtgeschäft einfach und zuverlässig kalkulieren und auf direktem Wege zum Abschluss bringen (neudeutsch auch „frictionless sales“ genannt), alles ohne selbst ins Risiko zu gehen.
Unverbindlich – der Preis muss überzeugen
Der Händler ist dabei keinesfalls an den von AUTO1.com gebotenen Preis gebunden, sondern hat lediglich die Option das Fahrzeug zum genannten Preis an AUTO1.com zu veräußern. Der Preis wird dabei nur im Innenverhältnis – also zwischen Händler und AUTO1.com – kommuniziert. Der Händler bleibt der Ansprechpartner des Kunden. Ebenso kauft AUTO1.com direkt vom Händler, sodass dieser noch Inzahlungnahmeprämien vom Hersteller realisieren kann. AUTO1.com zahlt das Fahrzeug per Überweisung und lässt es von einem Speditionspartner abholen.
Diesen und viele weitere Artikel zur Zukunft der Automobilindustrie finden Sie auch in der aktuellen Ausgabe des Handelsblatt Journals.
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