Digitale Dienste werden beim Autokauf immer wichtiger. Zu diesem Ergebnis kommt eine aktuelle Studie der Unternehmensberatung EY. In der Befragung unter 1000 Endkunden stellte sich außerdem heraus, dass gerade jüngere Konsumenten zunehmend die Scheu vor der Online-Finanzierung eines Autos verlieren.
Nur Bares ist Wahres?
In der Bezahlfrage setzt der Großteil der Befragten immer noch auf Bargeld. Doch auch alternative Finanzierungsmodelle gewinnen zunehmend an Bedeutung. Hierbei zeigt sich außerdem, dass vor allem jüngere Kunden bereit sind, höhere monatliche Raten zu zahlen, als dies in den vergangenen Jahren der Fall war. 431 Euro monatliche Rate in der Altersklasse bis 30 Jahren stehen 276 Euro bei den über 50 Jahre alten Kunden entgegen, bei denen die monatlichen Raten im Vergleich gesunken sind.
Vor dem Kauf werden die Finanzfragen geklärt
Auffällig bei der Befragung ist, dass die Entscheidung über die Finanzierung bei rund der Hälfte der Befragten noch vor der Modell-, Händlerwahl oder Preisfrage gefällt wird. Spontankäufe sind somit auf dem absteigenden Weg, während die Finanzangebote selbst immer mehr zum Kaufanreiz werden. Diese Statistiken unterstreichen die Notwendigkeit für Autobanken und Automobilhändler, das derzeitige Vertriebsmodell für Automobilfinanzdienstleistungen kritisch zu überprüfen, um es an das tatsächliche Kundenverhalten anzupassen.
Das Internet bleibt Informationsquelle Nummer eins
Bestärkt wird diese These bei der Analyse nach den Informationenquellen der potenziellen Kunden. Das Internet ist nach wie vor das bevorzugte Informationsmedium der befragten Endkunden, um Informationen zum Thema Finanzierung und Leasing einzuholen. Hier konnte seit 2013 eine leichte Zunahme verzeichnet werden. Klare Verluste in der Anzahl der Nennungen weisen die Websites der Fahrzeughersteller, Autobanken und klassischen Hausbanken auf. Aus Kundensicht ist der Markt transparenter als je zuvor. Für die Autobanken bedeutet dies vor allem, sich insgesamt kundenzentrierter aufzustellen und mithilfe von Big-Data-Analysen zu untersuchen, wie und wann der Kunde in seinem individuellen Kaufprozess mit Informationen bedient werden möchte.
Neuwagen-Finanzierung findet immer mehr Anklang
Weiterhin zeigt die Studie, dass die grundsätzliche Bereitschaft ein Fahrzeug direkt im Internet zu finanzieren, im Neuwagen-Geschäft im Vergleich zu den Vorjahren gestiegen ist. Bei den Gebrauchtwagen hingegen zeichnet sich ein gegenläufiger Trend ab. Nach Meinung der Marktexperten von EY halten die, mit einem Gebrauchtwagen-Kauf verbundenen Risiken, die Kunden davon ab, eine Onlinefinanzierung abzuschließen.
Um dieser Entwicklung entgegen zu wirken sollten Autobanken, Händler und Hersteller gemeinsame Vertriebsmodelle entwickeln, die dem Gebrauchtwagenkäufer die Scheu vor einem Onlinekauf oder einer –finanzierung zu nehmen. Eine denkbare Möglichkeit wäre beispielsweise das Angebot von Live-Chats mit den entsprechenden Händlern sowie die Bereitstellung von umfassendem und qualitativ hochwertigem Videomaterial der Gebrauchtwagen. Damit könnte auch dieser Vertriebskanal mittelfristig digitalisiert werden.
Hinsichtlich der Altersverteilung ist auch zu erkennen, dass sich die Hälfte der Kunden zwischen 31 und 50 Jahren durchaus vorstellen könnte, ein Fahrzeug online zu finanzieren. Damit zeigt sich auch, dass neue Finanzierungsangebote gerade für jüngere Kunden fokussiert ausgerichtet werden sollten, um sie auf dem Markt zu platzieren.
Die komplette Studie von EY können Sie hier runterladen.