Plattformen in der dt. Lebensversicherung


Dr. Dietmar Kottmann

Hält die Plattformökonomie Einzug in die deutsche Lebensversicherung? –
Dr. Dietmar Kottmann,
Partner im Versicherungsbereich bei Oliver Wyman

„Plattformgeschäft ist, den Kundenzugang zu verkaufen“. Plattformen entstehen in vielen Industrien, Plattformbeispiele weltbekannter Unternehmen sind Google Ads, Facebook Marketing oder der App Store. Auch Amazon mischt mit dem Amazon Marketplace bereits aktiv im Plattformgeschäft mit und öffnet die Webseite für Drittanbieter. Mit Erfolg: 2018 beliefen sich die Umsätze durch Drittanbieter auf ca. 160 Mrd. US$ – und waren damit deutlich höher als von Amazon direkt erzielte Umsätze als Händler (ca. 117 Mrd. US$). Der Wandel von Amazon ist nicht nur in den Geschäftszahlen ersichtlich, sondern auch auf der Webseite, etwa in der prominenten Platzierung von gesponsorten Produkten. Amazon hat somit sein Geschäftsmodell vom Dasein als reiner Händler hin zu einer Plattform pivotiert.

Versicherungsplattformen richten sich primär an drei Kundengruppen: Endkunden, Vertriebe und Unternehmen. Prominent sind hier sicher Preisvergleichswebseiten wie Check24 oder Verivox. Daneben entwickeln sich weitere Plattformtypen. Im Finanzbereich gibt es Bestrebungen sogenannte „Financial Homes“ aufzubauen – digitale Angebote, die Bankkonten, Depots und Policen, aber auch Energie- und Mobilfunkverträgen an einem Ort bündeln, um damit das Management der Finanzen zu vereinfachen. Erste Schritte Richtung Financial Home wagt hier die Deutsche Bank mit ihrer Friendsurance-Kooperation oder die Alte Leipziger mit Fin4U. Im Versicherungsbereich gibt es zudem Versuche, digitale Versicherungsordner mit Zusatzfunktionalitäten zu etablieren. Bei Erfolg können daraus neue Plattformtypen entstehen. Plattformen für Makler entstehen auf Basis von Vergleichs- und Maklerverwaltungssoftware. Mehrere Anbieter versuchen, die heute hohe Zahl an Softwareanbietern für Makler hin zu 360°-Plattformen zu kombinieren. Abschlussplattformen wie die Risikoprüfungsplattform vers.diagnose sind weitere Beispiele in diesem Bereich.
Bei Unternehmensplattformen machen aktuell insbesondere Plattformen im Bereich der bAV, allen voran xbAV, auf sich aufmerksam und positionieren sich mit der digitalisierten Abwicklung und Verwaltung der bAV für alle Beteiligten. Zudem entstehen international Benefit-Ökosysteme, die betriebliche Versicherungsleistungen an breitere Benefit-Angebote oder gar Lösungen für die Personalabteilung oder den Besitzer kleiner Unternehmen andocken. Erste zarte Pflänzchen gibt es in diesem Bereich auch in Deutschland.

Die Versicherungsplattformen unterscheiden sich hierbei in Verbreitung und Reifegrad. Preisvergleichswebseiten sind verbreitet und akzeptiert, wohingegen Plattformen im Sinne eines Financial Homes/Versicherungsordners erst in der Entstehung sind. Der Markt der Maklerplattformen hat sich von einer fragmentierten IT-Anbieterlandschaft mit Medienbrüchen und manuellem Aufwand hin zu integrierten Lösungen entwickelt, insbesondere getrieben durch Konsolidatoren wie Acturis oder Hypoport, technologisch versierten Pools wie blau direkt sowie durch InsurTechs wie z.B. Wefox. Auch bAV-Plattformen gewinnen an Relevanz, sowohl aufgrund von Drittanbietern wie ePension, eVorsorge und smart!bAV als auch durch Eigenentwicklungen (z.B. Allianz und R+V). Die Finanzierungsrunde für xbAV lässt zudem vermuten, dass dieses Feld in naher Zukunft noch mehr Bewegung erlebt.

Für Lebensversicherer ergeben sich durch Plattformen neue Potenziale. Preisvergleichswebseiten eignen sich zwar in erster Linie für Pull-Produkte, welche überwiegend in der Sachversicherung vorzufinden sind; in Leben gibt es jedoch auch vereinzelt aktive Nachfrage, also Pull – etwa in Risikoleben. Ansätze wie Financial Home/Versicherungsordner bieten hier für Lebenprodukte mehr Potenzial, da über die Integration des Bankkontos Versicherungsbedarfe erkannt und Verkaufs- oder Anpassungsprozesse initiiert werden können (z.B. BU-Anpassung bei Gehaltserhöhung).
Ebenso räumen wir den Maklerplattformen ein gutes Potenzial ein. Im KfZ- oder PKV-Bereich läuft bereits heute der Löwenanteil über Plattformen, da Makler den Verkaufsprozess über Vergleicher starten. Ähnliche Entwicklungen beginnen gerade bei komplexeren Lebenprodukten. bAV-Plattformen werden ebenso erfolgreich sein, da diese durch Vereinheitlichung und Digitalisierung papierbasierter Prozesse zu Effizienzgewinnen und Prozessersparnissen beitragen. Benefit-Ökoysteme stehen in Deutschland noch ganz am Anfang ihrer Entwicklung, werden aber sicher Relevanz gewinnen, wenn ihr Primärangebot Traktion bekommt. In Summe stehen wir gerade am Beginn eines Prozesses, in dem mehrere Plattformtypen mit Relevanz für die Lebensversicherung entstehen.

Plattformen stellen für Lebensversicherer somit in den nächsten Jahren eine Chance dar, wenn sie die Wettbewerbsdynamiken im Plattformgeschäft verstehen und für sich nutzen. Beispiele wie Anker – ein führender Anbieter von Ladetechnologie, dessen Marktangang auf Plattformen ausgerichtet war – zeigen, dass Anbieter, die diese Dynamik verstehen, Erfolg haben: 2011 gründete Steven Yang Anker mit weniger als 1 Mio. US$; 2018 wurde Anker mit ca. 1,1 Mrd. US$ bewertet. Anker hat auf wesentlichen Plattformen Traditionsanbieter hinter sich gelassen – durch Fokussierung auf das Plattformgeschäft von der Produktentwicklung über Vertrieb bis hin zum Service.