Digitalisierung schafft Raum für das Wesentliche

von Uwe Fröhlich

Das Firmenkundengeschäft erfreut sich in jüngster Zeit eines regelrechten Aufmerksamkeitsschubs. Egal ob heimische Banken, Auslandsbanken oder Fintechs – sie alle scheinen Mittelständler und Konzerne neu für sich entdeckt zu haben.

Aus Sicht der Genossenschaftsbanken kann diese Wiederbelebung eigentlich nur wundern: Für uns war das Firmenkundengeschäft stets Kern unserer Arbeit und Grundlage unseres Erfolgs.

Die genossenschaftliche FinanzGruppe hat den großen Zuspruch ihrer Unternehmenskunden insbesondere dem Umstand zu verdanken, dass sie stets verlässlicher Partner an der Seite ihrer Kunden war – auch in wirtschaftlich schwierigen Phasen. So haben die genossenschaftlichen Finanzinstitute das Kreditvolumen an Firmen und Geschäftskunden in den vergangenen zehn Jahren um 58 Prozent gesteigert, während der Gesamtmarkt lediglich um elf Prozent zulegte. Unser Marktanteil ist dabei von 14,7 auf 21,1 Prozent gestiegen. Damit sind wir auf einem guten Weg zu unserem Ziel: 25 Prozent.

Die Fortsetzung dieser guten Entwicklung ist jedoch keinesfalls ein Selbstläufer, zumal der Markt nur minimal wächst und wir uns das Wachstum in einem intensiven Verdrängungswettbewerb erarbeiten müssen. Wir wollen dabei nicht um jeden Preis wachsen, sondern werthaltig, dauerhaft und profitabel. Hierbei setzen wir an drei wesentlichen Punkten an:

Erstens entwickeln wir unsere Rolle in der Zusammenarbeit mit dem Kunden weiter. Auch zukünftig wird sie grundlegend durch die Kernfunktion einer Bank geprägt sein: die Finanzierung. Doch weil ein klassisches Produkt wie der Kredit ohnehin keine Differenzierungsmerkmale im Wettbewerb ermöglicht und die Konditionen kaum mehr Spielraum bieten, sticht das Angebot hervor, das dem Kunden den entscheidenden Mehrwert durch exzellente Beratung bietet. Wir sind dann erfolgreich, wenn wir vom reinen Finanzierer und Produktlieferanten in Finanzfragen zum strategischen Impulsgeber der Firmen werden. Und das fordern heute bereits 34% der Firmenkunden auch über Finanzentscheidungen hinaus aktiv ein. Das Spektrum der Themen, in denen wir Kompetenz beweisen und weiter ausbauen können, reicht von der Refinanzierungsstrategie über das Management von Risiken bis hin zu komplexen Fragen der Unternehmensnachfolge. Die lokale Präsenz der genossenschaftlichen Organisation mit über 11.000 Bankstellen schafft hierbei ein einmaliges Verständnis für die Unternehmen vor Ort, das weder kopiert noch ohne Weiteres digitalisiert werden kann.

Digitalisierung ist kein Selbstzweck: Wir wollen, dass es für den Kunden einfacher, bequemer und schneller wird, mit uns Geschäft zu machen.

Der zweite Ansatzpunkt ist die Stärke eines umfassenden Allfinanzangebots. Es mag Unternehmen geben, die gezielt einzelne Produkte bei uns abfragen und dies schlicht effizient bewerkstelligt wissen wollen. In vielen Fällen haben Kunden jedoch den größeren Nutzen, wenn sie über alle Stationen der „financial supply chain“ mit ihrer Bank zusammenarbeiten. Hierbei setzen wir auch auf die Zusammenarbeit mit Fintech-Unternehmen, wenn die Eigenentwicklung einer Lösung weniger effizient wäre. Im Ergebnis geht es um individuell bestmögliche Lösungen, die zugleich in eine ganzheitliche Betrachtung des jeweiligen Unternehmens eingebettet sind. Wenn hier die Räder ineinandergreifen, wenn also etwa Daten aus dem Forderungsmanagement unmittelbar in die Steuerung der Liquidität einfließen, dann werden im Unternehmen Ressourcen frei, die im eigentlichen Kerngeschäft besser genutzt werden können. Das ist konkreter Nutzen, der zufriedene und treue Kunden schafft.

Mit diesem Anspruch an unsere Kundenbeziehungen ist zugleich ein dritter Ansatzpunkt formuliert: die Digitalisierung aller unserer Leistungsangebote von Ende zu Ende – das reicht vom Kreditprozess bis hin zur Anlage neuer Geschäftspartner in allen relevanten IT-Systemen der Bank. Digitalisierung ist kein Selbstzweck: Wir wollen, dass es für den Kunden einfacher, bequemer und schneller wird, mit uns Geschäft zu machen. Neben schnelleren Prozessen und weniger Papier zählen dazu auch digitale Tools und Apps, die dem Kunden in seinem Alltag unmittelbar das Leben erleichtern, wie beispielsweise eine vorausschauenden Buchhaltungssoftware für Geschäfts- und Gewerbetreibende. Zum anderen steigern wir mit durchdigitalisierten Prozessen unsere eigene Effizienz, leisten damit einen Beitrag zum Kostenmanagement, und schaffen Raum für das Wesentliche – die Anliegen des Kunden. Verbindendes Ziel all dieser Weiterentwicklungen ist es, in die Kundenbeziehung und Beratungsqualität zu investieren. Denn die erreichte Finanzkraft und Reputation unserer Organisation, die Produktqualität und Prozesseffizienz, an der wir kontinuierlich feilen, sind notwendige Bedingungen für den dauerhaften Erfolg. Die hinreichende Bedingung ist erst dann erfüllt, wenn jeder einzelne Firmenkundenbetreuer den Rücken frei hat für eine Beratung, die den Unterschied macht. Persönlich oder digital.

Uwe Fröhlich, Generalbevollmächtigter der DZ BANK

Tags: , ,