Digitale Plattformen als Chance für die Banken

Advertorial

von Dr. Markus Strietzel, Leiter des Competence Center Financial Services von Roland Berger

Die digitale Transformation macht vor kaum einer Industrie halt und verändert Geschäftsmodelle umfassend. Das gilt besonders für die Finanzbranche, deren datengetriebene Dienstleistungen geradezu prädestiniert für die Digitalisierung sind. Auch die Bankkunden sind heute bereits mehrheitlich digitalaffin, informieren sich im Internet, vergleichen und suchen Angebote, die ihren aktuellen Bedürfnissen entsprechen.

Die traditionelle Hausbank, früher in Finanzbelangen selbstverständlicher Ansprechpartner für die Kunden, steht dadurch im Wettbewerb mit anderen Anbietern. Das wird zusätzlich verstärkt durch die Regulatorik: Die Zahlungsdienstrichtlinie PSD2 etwa verschafft neuen Marktakteuren den Zugriff auf Konten und Kundendaten, um Finanztransaktionen zu tätigen. Im Retail-Bereich erreichen Konkurrenten klassischer Banken bereits heute einen Großteil von deren Kundschaft über digitale Plattformen. Der Verlust der wichtigen Kundenschnittstelle droht zudem auch in anderen Geschäftsfeldern wie dem Corporate Banking.

Das Rennen ist noch offen

Damit gerät das bisherige Marktgefüge ins Wanken: Digitale Plattformen dominieren zunehmend den Markt, legen Interaktionsstandards, Schnittstellen und Regeln fest. Mittelfristig werden sie so die Übermacht gewinnen – ganz nach dem Motto „The winner takes it all“. Die Banken sind in einer Welt groß geworden, in der sie sich nicht entscheiden mussten, ob Kundenzugang oder Produktangebot im Vordergrund stehen. Doch die althergebrachte, möglichst universelle Aufstellung mit maximaler Wertschöpfungsbreite und -tiefe funktioniert in der Welt der Plattformen nicht mehr.

Für die etablierten Banken und ihre Geschäftsmodelle ist das einerseits bedrohlich, andererseits aber auch eine Chance: Denn noch ist nicht entschieden, welche Plattformen sich langfristig durchsetzen und vor allem, wer diese für welche Kundenbedürfnisse errichtet. Und genau hier können die traditionellen Banken ihre Vorteile ausspielen, die sie gegenüber den neuen Playern – noch – haben: Zum einen verfügen sie über eine große Kundenbasis und genießen deren Vertrauen, etwa in Bezug auf die Datensicherheit. Zum anderen haben sie einen erheblichen Wissens- und Erfahrungsvorsprung im Finanzierungsbereich.

Bisher nutzen die Banken diese Vorteile nur begrenzt. Sie sind noch zu beschäftigt mit den Basisaufgaben der Digitalisierung ihres Geschäftsmodells und der Prozesse. Vorstöße in Richtung Plattformökonomie kommen bisher meist aus der Fintech-Szene. Doch eine strategische Positionierung in der entstehenden Plattformindustrie ist für alle Marktteilnehmer unverzichtbar. Die Banken sollten diesen nächsten Schritt jetzt tun und dabei den Fokus auf die Stärken und Schwächen des eigenen Hauses und ihres Geschäftsmodells behalten.

Abhängig von diesen individuellen Voraussetzungen gibt es verschiedene Möglichkeiten: So könnte eine Bank, deren Stärke die Lösung von Kundenproblemen ist, eine eigene Plattform aufbauen und sich an der Schnittstelle zu vorhandenen und neuen Kunden positionieren. Kenntnis der Kundenbedürfnisse und eine hohe Beratungskompetenz stehen hier im Vordergrund, Erlöse entstehen durch Honorare für Beratung und Provisionen für die Vermittlung fremder Produkte. Umgekehrt kann eine Bank mit Stärken in der Optimierung von Produkten und Prozessen sich darauf konzentrieren, Best-in-Class-Angebote bereitzustellen und diese über ein fremdes Vertriebskanalnetz, zum Beispiel Plattformen, zu vertreiben.

Ein drittes strategisches Szenario kommt für Finanzdienstleister mit hoher technologischer Expertise infrage: Sie könnten technische Lösungen für Finanzplattformen entwickeln und bereitstellen, ohne in den Wettbewerb um den Kundenzugang zu treten. Erlöse entstehen dabei aus Lizenzgebühren und Provisionen.

Welche Positionierung auch immer man wählt: Die Plattformökonomie bietet viele Chancen, die es jetzt zu ergreifen gilt. Die Banken sollten daher ihre Geschäftsmodelle überprüfen und mutige und bewusste Entscheidungen treffen. Die Entwicklung ist sehr dynamisch und wer zögert und laviert, kann schon bald den Anschluss verlieren. Denn eines ist klar: Die Finanzdienstleistungsindustrie der Zukunft ist eine Plattformindustrie.