„Das große Erben“ – wer unterstützt die Millenium-Generation?

„Das große Erben“ – wer unterstützt die Millenium-Generation?

Wie die Finanzbranche vom größten Vermögenstransfer der Geschichte profitieren kann

Stefan Janssen, RVP CEMEA, Seismic

Nach jüngsten Schätzungen  wird die Millennial-Generation in Europa in den 2020er Jahren 2,6 Billionen Euro erben. Diese Ressourcen-Verschiebung, die auch als „The Great Wealth Transfer“ bezeichnet wird, eröffnet der Finanzbranche die große Chance, mit der stark umkämpften Millennial-Generation nachhaltige Beziehungen aufzubauen. Schließlich muss auch das geerbte Vermögen verwaltet werden! Doch Vertrauen entsteht nicht über Nacht. Finanzberater und Wealth-Manager müssen sich kontinuierlich als starke, vertrauenswürdige Personen präsentieren – und das auf den richtigen Kanälen.

Ein effektiver Vermögenstransfer, besonders wenn es sich um ein umfangreiches Portfolio handelt,  ist ein komplexer Ablauf, und benötigt vertrauenswürdige, kompetente Beratung. Aber wie bauen Berater langfristige Beziehungen zur neuen Generation der Kunden auf, um in der Zukunft für die Vermögensverwaltung berücksichtigt zu werden?

Ganz klar müssen Finanzdienstleister lernen, die Sprache der Millennials und Gen Z zu sprechen und ihre finanziellen Prioritäten zu verstehen. Nur so kann Vertrauen aufgebaut werden. Gerade bei den jüngeren Zielgruppen ist es wichtig, die richtige Balance zwischen einem digitalen Ansatz und persönlicher Beratung zu finden.

Tatsächlich führen mehr als die Hälfte der Millennials im Europa ihr Konto mittlerweile bei einer Neo-Bank, aber wenn es um die Vermögensberatung geht, sind sie relativ konservativ – 58% möchten lieber persönlich als „digital“ beraten werden. Zu Zeiten von Remote Selling müssen neue Wege gefunden werden. Dafür gibt es technische Werkzeuge und Plattformen, wie etwa Sales-Enablement-Tools, die den persönlichen und individuellen Kontakt im virtuellen Raum simulieren und so ein vergleichbares Kundenerlebnis bieten.

Finanzdienstleister können ihre persönlichen Social-Media-Profile nutzen, um sich eine persönliche Marke aufzubauen. So werden sie authentische, langfristige Beziehungen zu den (potenziellen) Kunden aufbauen und sich von anderen Akteuren in der Branche abheben. Mit den richtigen digitalen Werkzeugen können Wealth-Manager und Finanzberater dabei unterstützt werden, in ihren Netzwerken zu interagieren, an aktuellen Diskussionen teilzunehmen und relevante Inhalte für potenziellen Kunden bereitzustellen – und das Datenschutz-konform und ohne unangemessene Risiken für ihre Firmen.

Solche Tools erlauben zum Beispiel die Automatisierung der Kommunikation mit vorgefertigten, aber individualisierbaren Inhalten. So können Wealth-Manager und Finanzberater personalisierte, individuelle Präsentationen, Kommunikationen und Content bereitstellen – ganz einfach über einen zentralisierten Workflow, der Durchgängigkeit, Kontrolle und Compliance sicherstellt. Über das Tool bekommen die Berater datenbasierte Erkenntnisse, welcher Content von den Empfängern tatsächlich gelesen wird. Dadurch können sie Interaktionen optimieren und den Kunden und Interessenten eine differenzierte, ansprechende Erfahrung bieten.

„Digital-first“ ist heute eine Voraussetzung für den langfristigen Erfolg. Wenn Finanzdienstleister bestehende Kunden behalten und neue hinzugewinnen möchten, müssen sich die Werkzeuge zu Nutze machen, mit denen sie ihre Zielgruppen effektiver, direkter und individueller erreichen können. Wer alten Mustern festhält, riskiert, dass „das große Erben“, the Great Wealth Transfer, an ihm vorbei geht.

Über den Autor

Stefan Janssen ist bei Seismic RVP CEMEA und damit verantwortlich die Regionen DACH & Eastern Europe. Der studierte Wirtschaftswissenschaftlicher begeistert sich seit vielen Jahren für eine Verbesserung der Customer Experience. Bevor er zu Seismic kam, war er bei verschiedenen Cloud Anbietern im CX Umfeld tätig, so bei der SAP AG und Callidus.