Vorbei sind die Zeiten, in denen die einzige Möglichkeit ein Auto zu kaufen darin bestand, in ein Autohaus zu gehen und Angst zu haben, vom Verkäufer unter Druck gesetzt zu werden. Kunden sind heute viel besser informiert – wenn sie sich mit einer Marke oder einem Autohaus in Verbindung setzen, haben sie bereits Preis- und Qualitätsvergleiche angestellt und wissen etwas über die vielseitigen Finanzierungsmöglichkeiten.
71% der Käufer:innen gaben an, dass sie sich vor dem Kauf ausführlich im Internet über Fahrzeuge informieren und diese vergleichen, während fast die Hälfte (45 %) damit wartet, bis sie sich sehr oder äußerst sicher sind, dass ein Fahrzeug zu ihnen passt, bevor sie einen Händler kontaktieren. Mit diesem Wissen ausgestattet, haben Käufer:innen von heute die Kontrolle wie nie zuvor.
In einem kürzlich veröffentlichten Forschungsbericht wird eine Customer Journey zitiert, die Hunderte von digitalen Berührungspunkten über mehrere Monate hinweg umfasste, bevor die Kundin schließlich das Fahrzeug leasen konnte, das ihren Bedürfnissen entsprach. Dazu gehörten Suchvorgänge, Videoaufrufe und Besuche auf den Websites von Herstellern, Händlern und Autorezensenten. Sie umfasste Momente des Interesses an der Qualität, der Eignung für die Bedürfnisse ihrer Familie, dem Wert, der Finanzierbarkeit, den Finanzierungsoptionen und dem besten Kaufort. Die Auswirkungen solcher Entwicklungen auf die Autoindustrie sind naturgemäß enorm.
Was tun Sie als Hersteller, wenn Ihr bisheriger Hauptkontaktpunkt – der Autohandel und damit Ihr wichtigster Vertriebskanal – nicht mehr der einzige oder sogar der wichtigste Kontaktpunkt ist? Und wie kann der Autohandel in einer veränderten Rollenverteilung erfolgreich sein?
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