Mit virtuellen Brillen durch Flure laufen reicht nicht


Interview mit Ralf Haberich. Er ist Vorstandsvorsitzender der CRM Partners AG. Bei der #HBChemie spricht er zum Thema Customer-Relationship-Management für die Chemiebranche im digitalen Zeitalter.

In der chemischen Industrie ist der digitale Transformationsprozess im vollen Gange. Dabei sollten die Akteure darauf achten, dass Digitalisierungsprojekte nicht um ihrer selbst Willen stattfinden. Man kann natürlich Augmented-Reality-Projekte ins Leben rufen oder mit virtuellen Brillen durch die Flure laufen. Aber man sollte dabei immer hinterfragen, welche Wettbewerbsvorteile oder Geschäftsabschlüsse daraus resultieren. Es gilt, eine zusätzliche Wertschöpfung zu erreichen, etwa indem digitale Dienstleistungen mit geeigneten chemischen oder pharmazeutischen Produkten verknüpft werden. Eine optimale Datenbasis ermöglicht es zudem, alle relevanten Informationen zu Kunden, Projekten und Prozessen im Blick zu behalten. Auf die Qualität der Daten, ihre Aktualität und Verwertbarkeit kommt es an.

Laut einer aktuellen Studie von VCI und Deloitte beurteilen mehr als 82 Prozent der Unternehmen in der Chemiewirtschaft die heutige Wettbewerbsintensität bereits als „hoch“ oder „sehr hoch“. Die Digitalisierung und der weiter zunehmende Wettbewerbsdruck erzwingen Anpassungen auch in der Chemiebranche: geänderte Produktportfolios, erweiterte Geschäftsmodelle und ungewohnte Wege in den Kundenbeziehungen. Die Unternehmen sollten selbst aktiv gestalten, statt Anpassungen nur geschehen zu lassen. Change-Management-Experten, die zumeist einen unvoreingenommen Blick von außen auf eine Thematik haben, können helfen, neue Lösungen und moderne Software-Tools im Unternehmen effektiv einzuführen und nachhaltig zu etablieren. Bei allen Änderungen bleibt jedoch eins gleich: der Kunde ist für den langfristigen Erfolg entscheidend. Es reicht nicht mehr aus, ihn bloß zufriedenzustellen: Er muss dem Unternehmen verbunden sein, sich von ihm begeistern lassen. Das gelingt nur mit einem professionellen CRM-System, mit dem man individualisierte Kundenbeziehungen in automatisierten Abläufen steuert. Egal ob Meetings, Events, Dokumente oder Investor Relations – alle digital verfügbaren Inhalte können Unternehmen an definierte Zielgruppen ausspielen. So bleiben sie eng am Kunden, verlieren ihn nicht aus den Augen und können sich sicher sein, dass sie aus seiner Perspektive dauerhaft relevant sind.

Ralf Haberich, Vorstandsvorsitzender der CRM Partners AG, spricht auf der Handelsblatt-Jahrestagung Chemie zum Thema „CRM in der Chemiebrache“. CRM Partners gibt auf regelmäßig stattfindenden Veranstaltungen wie dem „Roundtable Chemie“ und in Fachveröffentlichungen weitere Tipps und Anregungen.